SaaSの収益を分析するには、売上高だけでなく、毎月どれだけ積み上がり、どれだけ解約で減り、獲得や提供にいくらかかっているかを分けて確認します。基本は、MRR・ARR、顧客数、解約率、NRR、粗利率、CAC、LTVを同じ期間と顧客区分で集計する方法です。
まず全体の増減を見て、次に「新規契約」「アップセル」「ダウングレード」「解約」「コスト」の順に分解すると、収益が増減した理由を判断しやすくなります。
SaaSの収益分析で確認する主な指標
収益分析では、売上の大きさだけでなく、継続性・成長性・利益性を分けて確認します。代表的な指標は次のとおりです。
| 確認する観点 | 主な指標 | 分かること |
|---|---|---|
| 収益の規模 | MRR、ARR、売上高 | 現在の月次・年次の収益規模 |
| 収益の増減 | 新規MRR、拡張MRR、縮小MRR、解約MRR | 収益が増えた理由、減った理由 |
| 顧客の継続 | 顧客解約率、売上解約率、NRR | 既存顧客が契約を維持・拡大しているか |
| 利益性 | 粗利率、顧客獲得コスト | 売上が利益につながっているか |
| 投資効率 | CAC、LTV、CAC回収期間 | 顧客を獲得する費用を回収できるか |
MRRとARRで継続収益の規模を見る
MRRは、月額契約などから得られる毎月の継続収益です。月額料金が1万円の顧客が10社あれば、MRRは10万円になります。
ARRは、年間の継続収益を表す指標で、一般的には次の式で計算します。
ARR ＝ MRR × 12
ただし、ARRは将来の契約が継続すると仮定した年換算値であり、会計上の年間売上高と必ずしも一致しません。年払い契約では、社内でMRRに換算するルールをあらかじめ決めておく必要があります。
MRRの増減を要素別に分解する
MRRの前月差は、次のように分解すると原因を確認できます。
当月MRR ＝ 前月MRR ＋ 新規MRR ＋ 拡張MRR − 縮小MRR − 解約MRR
- 新規MRR：新しく契約した顧客による継続収益
- 拡張MRR：アップセルや追加利用で増えた収益
- 縮小MRR：プラン変更や利用減少で減った収益
- 解約MRR：契約終了によって失われた収益
たとえば、前月MRRが100万円、新規MRRが20万円、拡張MRRが5万円、縮小MRRが3万円、解約MRRが7万円なら、当月MRRは次のように計算できます。
100万円＋20万円＋5万円−3万円−7万円＝115万円
この例ではMRRは15万円増えていますが、解約と縮小による減少が合計10万円あります。新規契約だけでなく、既存顧客の減収を抑えることも重要だと分かります。
顧客の継続状況を分析する方法
継続課金型のSaaSでは、契約数と収益の両方から解約を確認します。顧客数が減っていなくても、大口顧客の解約によって収益が大きく減る場合があるためです。
顧客解約率と売上解約率を分ける
顧客解約率は、一定期間に契約を終了した顧客の割合です。一般的な計算式は次のとおりです。
顧客解約率 ＝ 期間中の解約顧客数 ÷ 期間開始時の顧客数 × 100
売上解約率は、解約や契約縮小によって失われたMRRの割合です。
売上解約率 ＝ 解約・縮小によるMRR減少額 ÷ 期間開始時のMRR × 100
顧客解約率が低くても、少数の大口顧客が解約すると売上解約率は高くなります。反対に、顧客解約率が高くても小口顧客が中心なら、MRRへの影響は相対的に小さい可能性があります。
NRRで既存顧客の収益変化を見る
NRR（Net Revenue Retention）は、既存顧客から得る収益が、一定期間後にどれだけ残っているかを示す指標です。新規顧客の収益は含めません。
NRR ＝（期間開始時の既存顧客MRR＋拡張MRR−縮小MRR−解約MRR）÷期間開始時の既存顧客MRR×100
NRRが100％を超えていれば、既存顧客のアップセルなどによる増収が、縮小や解約による減収を上回ったことを示します。ただし、計算期間や対象顧客の定義が違うと比較できないため、毎回同じルールで集計します。
収益の利益性を分析する方法
売上が増えていても、サーバー費用やサポート費用が大きければ利益が残らない場合があります。SaaSでは、売上と直接的に結び付く費用を分けて粗利率を確認します。
粗利率でサービス提供の効率を見る
粗利 ＝ 売上高 − 売上原価
粗利率 ＝ 粗利 ÷ 売上高 × 100
売上原価には、サービス提供に直接必要な費用を含めます。たとえば、利用状況に応じたクラウド費用、決済手数料、サービス運用に直接かかる費用などです。どの費用を売上原価に含めるかは、会計上の処理や社内の管理ルールによって異なるため、分析前に定義をそろえてください。
粗利率が下がった場合は、顧客単価が低下したのか、利用量に応じた原価が増えたのか、サポート負荷が高まったのかを分けて確認します。
顧客獲得の費用対効果を分析する方法
SaaSの収益分析では、契約を獲得するための費用と、その顧客から得られる粗利を比較します。売上だけでなく、回収までの期間を見ることが重要です。
CACを計算する
CAC（Customer Acquisition Cost）は、顧客を1社獲得するためにかかった費用です。
CAC ＝ 新規顧客の獲得に使った販売・マーケティング費用 ÷ 新規獲得顧客数
分析の目的によって、広告費だけを含めるのか、営業担当者の人件費やツール費用まで含めるのかが変わります。比較するときは、分子に含める費用の範囲を統一してください。
LTVとCAC回収期間を確認する
LTV（顧客生涯価値）は、1顧客が契約期間中にもたらす粗利の見積もりです。簡易的には、次のように計算できます。
LTV ＝ 月次平均売上 × 粗利率 ÷ 月次顧客解約率
この式は、月次の売上と解約率が一定であるなどの仮定に基づく簡易計算です。契約期間や顧客単価が大きく異なる場合は、顧客区分別やコホート別に計算したほうが実態に近づきます。
また、CAC回収期間は、獲得費用を顧客から得る粗利で回収するまでの目安です。
CAC回収期間 ＝ CAC ÷ 1顧客あたりの月次粗利
たとえば、CACが12万円、月次売上が2万円、粗利率が75％の場合、月次粗利は1万5,000円です。単純計算では、CAC回収期間は12万円÷1万5,000円＝8か月となります。ただし、解約、値引き、支払い遅延などを含まない計算例であり、実際の回収期間とは異なる可能性があります。
実際にSaaSの収益を分析する手順
指標を計算する前に、対象期間と集計ルールを決めます。手順は次のとおりです。
- 分析期間を決める：月次、四半期、年次のどの単位で見るかを決めます。短期の変化は月次、経営計画との比較は四半期や年次が向いています。
- 顧客データをそろえる：顧客ID、契約開始日、解約日、プラン、月額料金、割引、契約地域などを整理します。
- 売上とMRRの定義を分ける：会計上の売上高、請求額、入金額、継続収益を混同しないようにします。
- MRRの増減を分解する：新規、拡張、縮小、解約に分類し、前月との差額を説明できるようにします。
- 顧客数と顧客単価を確認する：顧客数の増減だけでなく、平均MRRやプラン別の単価も見ます。
- 継続率を確認する：顧客解約率、売上解約率、NRRを計算し、契約数と収益の両面から判断します。
- コストを分類する：売上原価、販売・マーケティング費用、開発費、管理費などに分けます。
- CACと回収期間を確認する：顧客獲得費用が、顧客から得られる粗利に対して適切かを見ます。
- 顧客区分やコホートで比較する：業種、企業規模、契約プラン、契約開始月、獲得チャネルなどで分け、差が生じた理由を調べます。
コホート分析で収益の変化を追う
コホート分析とは、契約開始月や獲得チャネルなど、共通の条件を持つ顧客群をまとめて、その後の継続率や収益を追跡する方法です。
たとえば、1月に契約した顧客群と2月に契約した顧客群を分け、3か月後のMRRや解約率を比較します。全顧客の平均値だけでは分からない、「特定の月から解約が増えた」「広告経由の顧客は初月の単価が高いが継続率が低い」といった傾向を確認できます。
コホート分析では、次の項目を同じ条件で比較します。
- 契約開始から各月までの継続率
- 顧客1社あたりのMRR
- 累積売上と累積粗利
- プラン変更や追加契約の割合
- 獲得チャネル別のCACと回収期間
分析するときに注意したい点
最も注意したいのは、売上高、請求額、入金額、MRRを同じものとして扱わないことです。年払い契約や初期費用、従量課金、返金がある場合は、各指標の計算方法を明確にします。
また、解約率の分母を「期首顧客数」にするのか「平均顧客数」にするのか、解約月の顧客をどう扱うのかによって結果は変わります。社内で計算式を文書化し、過去の数値と比較できる状態にしておくことが必要です。
平均値だけで判断することも避けます。大口顧客と小口顧客を分けずに平均すると、実際には一部の顧客が収益の大半を占めている状況を見落とす可能性があります。プラン、顧客規模、業種、契約期間など、収益に影響する条件別に確認してください。
分析結果から改善策を考える方法
指標の変化を見つけたら、数値をそのまま評価するのではなく、原因と対応を結び付けます。
| 見つかった変化 | 確認すること |
|---|---|
| 新規MRRが減少した | リード数、商談化率、成約率、平均契約単価、獲得チャネル |
| 解約MRRが増加した | 解約理由、利用状況、契約期間、顧客規模、導入後の支援状況 |
| NRRが低下した | アップセルの減少、ダウングレード、特定プランや顧客群の解約 |
| 粗利率が低下した | クラウド費用、決済手数料、サポート工数、従量課金の増加 |
| CAC回収期間が長期化した | 広告単価、営業工数、成約率、契約単価、解約率 |
たとえばNRRが低下している場合、単に営業活動を増やすだけでは改善しない可能性があります。既存顧客の利用状況や解約理由を確認し、導入支援、機能改善、料金プラン、契約更新前のフォローなど、減収の原因に合った施策を検討します。
まとめ
SaaSの収益分析は、MRR・ARRで規模を確認し、MRRの増減分解で原因を特定し、解約率・NRR・粗利率・CAC・LTVで継続性と利益性を判断する方法が基本です。
最初に行うことは、対象期間と「売上高」「請求額」「入金額」「MRR」の定義をそろえることです。そのうえで、顧客区分やコホートごとに比較すると、収益が増減した理由と、次に改善すべき箇所を判断しやすくなります。
